AKADEMIA ZARZĄDZANIA
ENEA S.A.
Branża: dystrybucja energii
elektrycznej

Potrzeby organizacji:

  • Zwiększenie osobistej aktywności sprzedażowej oraz efektywności działań związanych z pozyskiwaniem klientów.
  • Utrzymanie wzrostu wolumenu sprzedaży i liczby klientów firmy Enea S.A.
  • Wzmocnienie kompetencji działu sprzedaży związanych
    z komunikacją z klientem zewnętrznym i wewnętrznym.
  • Wspieranie rozwoju osobistych umiejętności sprzedażowych i ich wykorzystanie w codziennej pracy w celu zwiększenia efektywności.

Cele:

  • Wzmacnianie kompetencji związanych z komunikacją
    z klientem zewnętrznym i wewnętrznym.
  • Poznanie technik zgodnych z najlepszymi praktykami
    w obszarze sprzedaży usług i produktów oraz obsługi klienta, istotnych z punktu widzenia pracy handlowca Enea S.A.
  • Nabycie wiedzy, dotyczącej składowych poszczególnych etapów procesu sprzedaży, w oparciu o rzetelną analizę potrzeb.
  • Standaryzacja procesu sprzedaży poprzez ćwiczenie umiejętności na sytuacjach z życia handlowca.
  • Poszerzenie i ugruntowanie wiedzy w zakresie efektywnego zarządzania sobą w czasie, organizacji pracy własnej, podsumowywania rezultatów pracy.
  • Poznanie i nabycie umiejętności posługiwania się narzędziami wspomagającymi zarządzanie własną aktywnością, takimi jak: wyznaczanie realistycznych celów, zasada Pareto, matryca Eisenhowera, harmonogramowanie.
  • Optymalizacja własnego czasu pracy i praca nad swoim kalendarzem na podstawie cyklu doskonalenia działania OAPD.

Podjęte działania:

ETAP I – Badanie potrzeb szkoleniowych i dobór tematyki

  • Badanie ilościowe i jakościowe – rozmowy z wybranymi handlowcami, dyrektorem handlowym oraz przełożonymi uczestników.
  • Przygotowanie autorskich scenariuszy szkoleń oraz materiałów szkoleniowych, w odniesieniu do zdiagnozowanych luk kompetencyjnych grupy docelowej.

ETAP II – Szkolenia

  • Przeprowadzono trzy dwudniowe szkolenia, przy czym każde szkolenie rozpoczynało się wymianą doświadczeń dotyczących zastosowania wiedzy z poprzedniego szkolenia w codziennym życiu zawodowym.
  • Szkolenia obejmowały następujące bloki tematyczne jak:
    – osobiste umiejętności sprzedażowe,
    – osobista skuteczność – zarządzanie czasem,
    – osobista skuteczność – komunikacja pisemna.
  • Każde szkolenie kończyło się przekazaniem zadań wdrożeniowych z obszaru tematycznego szkolenia.
  • Cykl zakończyło spotkanie raportowe wraz z przekazaniem pisemnych rekomendacji rozwojowych dla grupy pracowników objętych szkoleniami w projekcie.

Efekty:

  • Wysokie zaangażowanie wszystkich uczestników projektu.
  • Wzmocnienie kompetencji komunikacyjnych.
  • Wzrost osobistych umiejętności sprzedażowych średnio o:
  • Przyrost kompetencji w zakresie zarządzania czasem średnio o:
  • Przyrost umiejętności osobistej skuteczności w zakresie obrony ceny średnio o: