AKADEMIA ZARZĄDZANIA ENEA S.A.
Branża: dystrybucja energii
elektrycznej
Potrzeby organizacji:
- Zwiększenie osobistej aktywności sprzedażowej oraz efektywności działań związanych z pozyskiwaniem klientów.
- Utrzymanie wzrostu wolumenu sprzedaży i liczby klientów firmy Enea S.A.
- Wzmocnienie kompetencji działu sprzedaży związanych
z komunikacją z klientem zewnętrznym i wewnętrznym. - Wspieranie rozwoju osobistych umiejętności sprzedażowych i ich wykorzystanie w codziennej pracy w celu zwiększenia efektywności.
Cele:
- Wzmacnianie kompetencji związanych z komunikacją
z klientem zewnętrznym i wewnętrznym. - Poznanie technik zgodnych z najlepszymi praktykami
w obszarze sprzedaży usług i produktów oraz obsługi klienta, istotnych z punktu widzenia pracy handlowca Enea S.A. - Nabycie wiedzy, dotyczącej składowych poszczególnych etapów procesu sprzedaży, w oparciu o rzetelną analizę potrzeb.
- Standaryzacja procesu sprzedaży poprzez ćwiczenie umiejętności na sytuacjach z życia handlowca.
- Poszerzenie i ugruntowanie wiedzy w zakresie efektywnego zarządzania sobą w czasie, organizacji pracy własnej, podsumowywania rezultatów pracy.
- Poznanie i nabycie umiejętności posługiwania się narzędziami wspomagającymi zarządzanie własną aktywnością, takimi jak: wyznaczanie realistycznych celów, zasada Pareto, matryca Eisenhowera, harmonogramowanie.
- Optymalizacja własnego czasu pracy i praca nad swoim kalendarzem na podstawie cyklu doskonalenia działania OAPD.
Podjęte działania:
ETAP I – Badanie potrzeb szkoleniowych i dobór tematyki
- Badanie ilościowe i jakościowe – rozmowy z wybranymi handlowcami, dyrektorem handlowym oraz przełożonymi uczestników.
- Przygotowanie autorskich scenariuszy szkoleń oraz materiałów szkoleniowych, w odniesieniu do zdiagnozowanych luk kompetencyjnych grupy docelowej.
ETAP II – Szkolenia
- Przeprowadzono trzy dwudniowe szkolenia, przy czym każde szkolenie rozpoczynało się wymianą doświadczeń dotyczących zastosowania wiedzy z poprzedniego szkolenia w codziennym życiu zawodowym.
- Szkolenia obejmowały następujące bloki tematyczne jak:
– osobiste umiejętności sprzedażowe,
– osobista skuteczność – zarządzanie czasem,
– osobista skuteczność – komunikacja pisemna. - Każde szkolenie kończyło się przekazaniem zadań wdrożeniowych z obszaru tematycznego szkolenia.
- Cykl zakończyło spotkanie raportowe wraz z przekazaniem pisemnych rekomendacji rozwojowych dla grupy pracowników objętych szkoleniami w projekcie.
Efekty:
- Wysokie zaangażowanie wszystkich uczestników projektu.
- Wzmocnienie kompetencji komunikacyjnych.
- Wzrost osobistych umiejętności sprzedażowych średnio o:
- Przyrost kompetencji w zakresie zarządzania czasem średnio o:
- Przyrost umiejętności osobistej skuteczności w zakresie obrony ceny średnio o:
