Negocjacje z działami zakupów

Zrozumieć stronę kupującą, poznać stosowane przez nią taktyki negocjacyjne oraz wykorzystać tą wiedzę w celu poprawy warunków współpracy to główny cel projektu. Warsztat podniesie także umiejętności negocjacyjne uczestników, w szczególności poprawi jakość przygotowania negocjacji, pozycjonowania na osi siła-słabość (z wykorzystaniem profesjonalnych narzędzi), doboru odpowiedniej taktyki, umiejętność „czytania”, rozumienia kupca oraz stawiania dobrego celu negocjacji.

Cele szczegółowe projektu:

• W trakcie szkolenia uczestnicy poznają narzędzia, które kupcy korporacyjni wykorzystują do przygotowywania się do negocjacji).
• Uczestnicy poznają taktyki kupieckie stosowane na każdym etapie współpracy – podczas przetargu, negocjowania kar umownych, wywieranie wpływu na dostawcę.
• Uczestnicy nauczą się jak bronić ceny.
• Uczestnicy zrozumieją negocjacje z punktu widzenia kupca, nauczą się rozpoznawać blef oraz rzeczywistą potrzebę kupującego.
• W trakcie szkolenia odbędzie się kilka gier zgodnie z przygotowanymi scenariuszami na bazie autentycznych sytuacji z „życia wziętych” podczas których uczestnicy będą na zmianę wcielać się w rolę kupującego i sprzedającego. Po każdej z sesji gier trener udzieli uczestnikom informacji zwrotnej i wskazówek dalszego postępowania.
• Podczas szkolenia wspólnie z uczestnikami trener podda refleksji model budowania relacji biznesowych – win-win, czy „wyciskanie cytryn”.

Zakładane rezultaty projektu. Zmiany w funkcjonowaniu indywidualnym:

• Będą wypowiadać się w sposób jasny i zrozumiały tak, że kupujący będzie dokładnie wiedział, jakie są ich intencje. Jednocześnie będą potrafili dobrze odczytać intencje kupującego.
• Będą prowadzić rozmowę w sposób stanowczy, asertywny, ale kulturalny, aby uzyskać akceptacje swojego stanowiska.
• Prowadząc rozmowy indywidualne i zespołowe będą upewniać się, że dobrze zrozumieli intencje drugiej strony, tak, aby nie było konieczne ponawianie pytania lub zastój w pracy w wyniku braku informacji.

Zmiany w funkcjonowaniu zespołów:

• Zwiększenie efektywności. Wykorzystywanie ujednoliconych narzędzi analiz (np. „six bucket”) wprowadza standard komunikacji, która staje się przejrzysta i zrozumiała dla wszystkich w firmie.