Jak odzyskać należności, nie tracąc klienta
Uwaga uczestników skupiona będzie wokół trudnych sytuacji (m.in.: gier i wymówek klienta, agresji lub bierności, prób manipulacji), które wymagają opanowania emocji i sprawnego pokierowania rozmową. Celem wiodącym jest skuteczne kontrolowanie przebiegu rozmowy. Dla realizacji tego celu uczestnicy szkolenia poznają i przećwiczą metodyki i techniki stałego kontrolowania przebiegu rozmowy, unikania wdawania się w pozaprzedmiotową dyskusję z rozmówcą.
Wiodącym celem szkolenia „Jak odzyskać należności, nie tracąc klienta” jest:
- Poznanie zasad i technik prowadzenia kontrolowanych przez handlowca – działań windykacyjnych, poprzez opanowanie umiejętności, zachowań oraz argumentów psychologicznych, które można wykorzystać dla podniesienia efektywności rozmów z dłużnikami.
- Wykorzystanie nowo zdobytej wiedzy oraz dotychczasowego doświadczenia uczestników dla wytworzenia psychologicznego obrazu rozmówcy i zastosowanie tych informacji dla sterowania rozmową w pożądanym kierunku.
- Uzbrojenie osób zajmujących się windykacją w zwiększoną gamę zachowań oraz argumentów psychologicznych, które posłużą podniesieniu efektywności rozmów z dłużnikami.
Korzyści dla uczestników szkolenia:
- Przygotowanie handlowców do kontaktu z trudnym klientem i prowadzenia skutecznych negocjacji windykacyjnych.
- Wprowadzenie do umiejętności rozpoznawania własnych predyspozycji: mocnych stron i ograniczeń w kontaktach z zachowaniami dłużników – co powinno się zrobić, aby osiągnąć zakładane cele.
- Poznanie psychologicznych portretów typowych rozmówców w procesach windykacyjnych oraz mechanizmów typowych gier i wymówek podejmowanych przez trudnych klientów.
- Rozwijanie umiejętności stosowania zasad komunikacji werbalnej oraz odczytywania niewerbalnych sygnałów, w celu dokonania dokładnej oceny rozmówcy.
- Kontrolowanie przebiegu rozmowy windykacyjnej poprzez zastosowanie odpowiednich technik windykacyjnych.
- Dążenie do osiągnięcia zakładanych celów negocjacyjnych.
- Trzymanie się celu rozmowy.
- Nabycie praktycznych umiejętności w zakresie właściwych strategii postępowania, stosowanych adekwatnie do zachowań ludzkich (rozmowy telefoniczne i rozmowy bezpośrednie).
- Poznanie, czym jest „język perswazji” i jak można wykorzystywać zasady wpływu społecznego w trakcie rozmów.
- Umiejętność stosowania zaawansowanych technik negocjacyjnych windykacyjnych.
- Pogłębienie umiejętności radzenia sobie ze stresem i własnymi emocjami.
